Главная » Статьи » Научные

Алгоритм нейтрализации замечаний и возражений

Нам часто приходится отстаивать свои права, критиковать, прояснять позиции и пр. Следовательно, перед инициатором общения периодически возникает следующая задача: выбрать такую тактику, чтобы свои острые мысли и фразы достигали цели, а стрелы оппонента отскакивали от выстроенной системы психологической обороны. Осуществить это можно придерживаясь общего тактического подхода, выработав навыки применения технических приемов и рекомендаций, которые мы рассмотрим далее.

1. Первый этап — локализация. То есть ограничение области распространения нападок собеседника, удержание их в рамках определенной сферы. Здесь же можно попытаться отсечь большую часть не относящегося к обсуждаемой проблеме или, напротив, с помощью собственных уловок (в виде тех же замечаний, вопросов) увести собеседника от опасной темы. Таким образом, локализация может идти по двум противоположным направлениям.

* «Сегодня — ни слова о делах (о грустном, о политике и т.д)». То есть изначально ограничиваются рамки обсуждаемых вопросов, и это специально оговаривается с партнерами.

* Выдвигается на первый план объект для атаки (как правило, второстепенный).
Условие успешности проведения приема — в сохранении доброжелательного, ровного тона, подборе убедительных доводов, оригинальных, но не язвительных либо оскорбительных фраз.

2. Второй этап — выделение сильных и слабых моментов. На этом этапе мы отбрасываем слабые, несостоятельные, некорректные доводы; сосредотачиваемся на сближении позиций и целях (собственных и тех, которые преследовал оппонент).

3. Третий этап — выбор тактики контраргументации. Это может быть тактика
* защитная;
* оправдывающаяся;
* непротивленческая;
* конфронтационная;
* наступательная;
* упреждающая;
* молчаливый ответ;
* тактика отговорок и т.п.

Человек может руководствоваться различными мотивами, отдавая предпочтение той или иной тактике, однако сам ход дискуссии, деловой беседы заставляет вносить коррективы, менять схемы на ходу. Главное для него — понять, как воплощается, оформляется в высказывания каждая их них.

4. Четвертый этап — сам ответ на замечание, возражение. Реакции на замечания могут варьироваться от категоричной настойчивости до рационального принятия замечаний. Сопротивление в ответ на критические замечания — явление закономерное, естественное. Особенно если один из партнеров вложил много труда в воплощение своего замысла, добросовестно выполнил работу и искренне переживает по поводу ее оценки.

Критическое замечание мало кого оставляет равнодушным. Тем не менее деловые отношения требуют выдержки и корректности. Поэтому постарайтесь запомнить следующий алгоритм действий:
1. Дать оппоненту высказаться.
2. Не ввязываться в оправдания.
3. Начинать контраргументацию с вопросов. Это демонстрирует вашу заинтересованность в анализе материала и заставляет критика еще раз взглянуть на собственные оценки.

Явное и грубое возражение обречено на неудачу. Уважение к позиции, мнению и личности оппонента должно присутствовать всегда, даже если беседа ведется на повышенных тонах. Требование распространяется на ситуации, когда проблема в стадии обсуждения, а разногласия участников переговоров очевидны. Сдержанная оценка высказываний партнера обеспечивает психическую регуляцию всей атмосферы коммуникации. Признание правоты не нанесет вреда общему делу, если в возражении содержится рациональное зерно.

Роль так называемой обратной связи в коммуникации трудно переоценить. Если для выводов недостаточно собственных наблюдений, допускается использование уточняющих промежуточных вопросов. Последние, в свою очередь, могут принести собеседникам неожиданную пользу, прояснив позиции каждого.

При контроле реакций собеседника вполне реальна угроза возникновения эмоционального заражения. Отсюда непреложное требование к деловой дискуссии: нельзя показывать превосходство по отношению к оппоненту, как бы тот себя ни вел.

Это общий тезис, касающийся не просто тона, но всего разнообразия преднамеренно осложненных ситуаций общения:
* стопроцентного парирования всех возражений, без исключения;
* сохранения хорошей мины при плохой игре, создания имиджа специалиста, стоящего выше критики, безапелляционности;
* навязывание слишком высокого темпа и эмоционального накала обсуждения проблемы).

Автор: Нина Гаррьевна Щepбининa, кандидат философских наук, доцент кафедры политологии философского факультета Томского государственного университета.



Источник: http://www.psychologov.net/view_post.php?id=1866
Категория: Научные | Добавил: PsyWorld (2011/11/24)
Просмотров: 2938 | Теги: общение
Всего комментариев: 0
avatar

Мы выбираем не случайно друг друга… Зигмунд Фрейд первым выразил мысль, что «мы встречаем только тех, кто уже существует в нашем бессознательном…» Сначала мы рисуем человека в своём воображении и только потом встречаем его в реальной жизни…

В человеке должно быть все прекрасно: и лицо, и одежда, и душа, и мысли.

- Антон Павлович Чехов

История психологии как экспериментальной науки начинается в 1879 году в основанной немецким психологом Вильгельмом Вундтом в Лейпциге первой в мире экспериментальной психологической лаборатории.

Ничему не удивляться - есть, разумеется, признак глупости, а не ума.

М.Ф. Достоевский

Зачитайся!
«Чтобы стать умным, достаточно прочитать 10 книг, но чтобы найти их, нужно прочитать тысячи»
Библиотека